甘露聚糖肽片价格谁清楚 https://m.39.net/pf/a_6086063.html（报告出品方/作者：西南证券，蔡欣）
1美国建材家居市场进入成熟期，渠道格局稳定
从地产结构来看，美国地产销售以二手房为主，且消费者换房后基本会换家具，地产结构变化带动住宅装修需求向高频低客单的消费趋势变迁。复盘年以来美国新房销售占成屋销售比例来看，新房交易整体占比不超过20%，对应二手房交易占比在80%以上，年占比最高达到95%。地产销售结构决定了美国住宅的局部装修、更换家饰的需求占比更高，平均客单值低但复购率可观，消费者对零售商有强粘性，零售商比生产商更容易影响消费者决策，在美国建材家居产业链中占据重要地位。
1.1零售和生产职能分离，零售端集中度高
美国家装市场消费分为建材和家居消费，建材消费主要包含五金、木制家具、卫浴瓷砖等基础装修耗材；家居消费主要包含卧室、客厅、餐厅等空间的软体和配套家居，及窗帘、软垫等家居装饰品。整体来看美国建材和家居市场增长平稳，根据NHPA（北美建材涂料协会）数据，年美国建材涂料等硬装产品零售市场规模为亿美元，-年复合增速为6.2%。
美国建材家居产品的制造商通常与品牌商、渠道商分离，渠道商在产业链中占据主导位置，部分渠道商拥有自主品牌，而生产制造大部分依赖代工，通常向中国、东南亚国家进口，生产与销售职能分工化。目前头部企业已经规模较大、品类众多，只有少数以自主品牌生产起家的企业拥有部分品类的自建产能，这些品类通常在当地拥有完整供应链，且自动化率较高。例如TOP10家具零售商中，ashely在美国威斯康辛州、密西西比州、北卡罗莱纳州、宾夕法尼亚州四地拥有床、板式家具和软体家具的自建工厂，覆盖22个细分品类。
建材零售渠道集中度较高：s以家得宝、劳氏为首的建材零售商店率先通过低价且产品线丰富的零售门店降维打击区域型传统装潢商店，目前形成以连锁零售商店为主，社区零散五金商店及线上渠道为补充的行业格局。
按年建材市场亿美元规模计算，家得宝、劳氏市占率分别达到28.9%和19.6%，排名前两位，占据美国建材市场接近半数的市场份额。我们认为美国建材渠道高度集中，主要由于：1）美国DIY消费者占比更高，建材五金等产品不受后期服务能力限制，品类扩展的边界广阔；2）家得宝、劳氏等仓储式建材超市产品多元，从水泥涂料到园艺工具，产品线齐备，消费者可以完成家庭翻新产品的一站式购物，有更好的消费体验；3）随着采购规模扩大，大型仓储建材超市对标小企业有明显议价优势，产品具备突出性价比。
美国家居品类销售渠道多元，主要分为1）专营渠道，包括单品类和多品类经营的家居卖场；2）综合渠道，包括梅西百货、好市多等大型百货店、商超及电商渠道。根据今日家居数据测算，年TOP10家具零售渠道市占率为24.1%。
年以来美国家居零售渠道经历较强洗牌，根据美国劳工统计局的数据，年实体家具店的数量达到峰值家，随后不断减少，到年降至家门店，总降幅为20.2％，年均降幅为2％。与之相对的，-年全美TOP10家具店门店数量快速提升，年TOP10家具店门店总数达到家，市占率从年的14.9%提升至年的24.1%，行业头部参与者集中度快速提升。年TOP3家居零售商市占率分别达到4.4%/3.2%/2.7%，较年提升0.3pp/0.5pp/0pp。
近几年头部家居零售商格局趋稳，TOP10企业名单基本固定。根据今日家居发布的全美家具销售商排行榜，-年爱室丽家居稳居销售额市占率第一，TOP5中其他企业包括厨房家居用品零售商威廉姆斯·索诺玛（WilliamsSonoma）、家居生活方式零售商宜家、床垫渠道商MattressFirm、软体及配套家具零售商RoomsToGo，竞争格局趋于稳定。
1.2流量入口分散化，电商及小B渠道市场份额仍待开发
新渠道销售增长迅速，流量入口分散化。1）综合性卖场及电商平台切入建材家居渠道，传统卖场消费者被分流。随着Amazon等综合电商平台逐渐拓展家居类产品，及wayfair等家居电商成立后，消费者线上购买家居品类的比例逐年提升。根据Statista数据，年预计美国线上的家具建材销售额约为亿美元，按前文所述亿美元市场规模计算，渗透率约为23%。
2）部分细分品类由于产品偏标准化、售后服务少，适合电商消费，产品形态成熟后催生出一些以电商为主要销售渠道的新品牌。例如，伴随可压缩记忆棉床垫生产技术成熟，渗透率提升，床垫品类的电商渗透率攀升，年达到21%。根据今日家具数据，年全美床具TOP5零售商分别为，Amazon、Casper、Resident（包括旗下品牌Nectar、DreamCloudAwara、和LevelSleep）、Saatva、Purple。其中Casper、Resident、Saatva、Purple均为成立于年后的电商品牌，在市场集中度极高的床垫市场中逐渐占据一定份额。
3）承包商、装修工作室等小B客户份额更高，市场还有待开发。美国家装市场主要分为DIY（Do-it-yourself）用户和Pros（Proessionalcustomers）用户两种，DIY用户指购买产品并自己进行安装的C端消费者，Pros客户包含承包商、装修工作室、装修队等小B消费者。从客户数量来看，DIY用户多于Pros用户，但在客单价上Pros客户占据绝对优势，美国住宅装修市场中DIY和Pros客户的市场规模基本持平。（报告来源：未来智库）
2从单店模型出发：连带率和高周转是坪效的有效抓手
由于家居零售消费体验更强、连带销售场景多，门店承担了部分品牌宣传和产品展示功能，不同品类和价格定位家具零售商之间坪效差异较大。我们选取《今日家具》榜单TOP20零售商中的上市公司，比较不同企业的渠道规模及效率。
2.1床垫和功能沙发具备标品高周转属性，强单品优势明显
功能沙发在美国渗透率较高，行业排名前五位的功能沙发销售厂商占比超过50%，行业格局集中。La-Z-Boy作为功能沙发龙头品牌，在美国功能沙发品类的市占率第一，达15%以上.年La-Z-Boy实现营收17亿美元，-年收入复合增速2.6%，规模增长趋稳。从门店数量来看，La-Z-Boy门店总数仍在扩张中，年达到家，长期规划拓展至家，其中包含家独立店和家店中店。
相比于多品类运营、且坪效较高的RH（RestorationHardware），La-Z-Boy的存货周转率更高，体现了功能沙发大单品的生产与库存管理优势，和更快的产品动销速度。
美国床垫行业集中度高，年头部四大品牌泰普尔、丝涟、舒达、席梦思市占率超过45%。SleepNumber凭借自身富有科技感的产品和多渠道布局，年市占率达到6%跻身前五。从收入端来看，年SleepNumber的营业收入达到18.6亿美元，-年复合增速8.9%，规模较快扩张。年至年，SleepNumber的线下门店一直处于有序的规模扩张中。到年底，SleepNumber计划开设家门店，进一步占领实体市场，提升公司的经营效益。
对比坪效来看，不同品类坪效差异极大，但SleepNumber坪效在各零售商中表现亮眼，主要由于床垫所需展示空间小，引流途径多元，且在美国翻新频率更高，企业在品牌和门店营销的投入可快速转化。从存货周转率来看，两家床垫企业Tempur和SleepNumber的存货周转率均较高，生产周期短，产品动销快。
2.2传统家居卖场扩店乏力，生活方式类卖场开店天花板更高
纯渠道型家居卖场在行业成熟、拓店放缓后，单店增长动力不足。从门店数量来看，经营床垫专营渠道的mattressfirm近三年关店近家，年收缩至家；传统家居渠道商Haverty’s、BerkshineHathaway、BigLots等门店数量均无明显增长，销售收入增长也进入平台期。
与之相对的，更加注重生活空间展示和店态升级的零售商，在高度成熟的美国市场仍可稳健开店。如Ashleyfurniture年门店数量达到家，在疫情影响下逆势新开30家门店。主要由于在市场规模增长放缓、房屋改造需求占比较高的美国市场，门店客流量不足，生活方式类门店场景化的陈列方式可充分挖掘单个消费者潜在需求，围绕核心单品，提升配套产品的连带销售率。由于沙发和床等大型家居产品需要在门店进行产品展示，且占地面积较大，连带销售配套品可以在不增加门店面积的情况下显著提升单值，长期来看坪效提升空间更充足，在成熟的市场仍然具备单店增长活力。
2.3直营大店模式投入较高，运营管理难度更大
大店具备高客单优势，但对企业门店运营能力有更高要求，需要均衡资本投入和盈利能力。家具零售门店中，sleepnumber平均门店面积最小，约为平方英尺（约合平方米），与国内床垫门店面积较为接近。除了床垫品牌外，海外家具零售商大店平均面积在1.5万平方英尺左右（约合平方米），多为家具卖场以外的独立店，较国内家居门店面积更大。
多品类运营需要套系化展示产品，尤其高端品牌需要的展示空间更大，门店装潢成本更高，给渠道带来较高经营杠杆。例如主营高端零售大店的RestorationHardware，店均面积超过1.5万平方英尺，为同类公司中单店面积最大的，单店收入和坪效也十分突出，-年公司盈利能力显著改善，但ROIC增长停滞，且落后于同业公司，盈利增长质量不高。独立店的品牌效应和多品类协同效应可充分发挥，客单值更高，但为了保证单个门店可持续发展能力，需综合考虑门店效率和投资成本。（报告来源：未来智库）
3家得宝：供应链驱动渠道效率提升
3.1全球最大家居建材零售商
家得宝（HomeDepot）是全球最大的家具建材零售商，年成立于美国特拉华州，其门店位于美国、加拿大和墨西哥等地区，主要为客户提供各式各样的建材、家装产品、草坪和园林产品、家庭装饰产品，设施维护、维修和运营产品等，并提供家装安装服务和工具设备租赁等多项服务。公司成立以来的发展可分为4个阶段：
1）专注美国市场，拓展品牌影响力（-年）。家得宝进入行业以来，凭借仓储式建材超市的新业务模式，以商品齐全、低价策略和优质服务快速成长为全美最大的建材零售公司。自年首家门店开业至门店数量突破家，成为美国最大的建材和家庭装潢零售商仅用了20年时间。
2）海内外同时扩张，门店数量增长迅速（-年）。年，家得宝门店数量为家。年至年，家得宝在美国及其他国家快速进行市场扩张，截止年，公司总计有家门店，业务已经拓展至墨西哥、加拿大及中国市场。-年公司收入增速在10-15%左右。
3）有序收缩外延业务，沉淀供应链实力（-年）。年，随着公司高层管理人员的变动，以及面对住房和家居装修市场的迅速恶化，公司有序收缩部分海外业务，并开始积累供应链实力。年1月26日，公司宣布计划关闭EXPODesignCenter和Yardbirds商店，以便更专注于核心业务。-年，公司完成了快速部署中心（“RDC”）的建设，服务全美的家得宝商店。伴随供应链管理优化及行业复苏，家得宝较快走出低谷，年开始收入增速稳定在5%左右。
4）提出OneHomeDepot战略，强化内部协同效应（年-至今）。年为不断夯实自己的行业领先地位，公司创建OneHomeDepotExperience以实现互联、无摩擦购物体验，不断拓宽线上渠道，促进线上线下融合发展。年后公司进入为期两年、耗资约亿美元的加速投资计划，用于投资门店升级、信息技术和供应链仓储物流。
复盘历史收入增速来看，家得宝的成长维度不断升级，从-由渠道扩张驱动，这一阶段收入增速在10%以上；到年进入供应链驱动阶段，增速稳定在5%以上。年受益于美国地产复苏，家得宝销售额达到.1亿美元，同比增长19.8%。
家得宝门店率先采用仓储超市式大店模式，门店平均面积在1万平方米左右，装潢简单，并通过大规模采购向供应商获取有竞争力的进货价格。
SKU众多，覆盖家装家饰各个品类。每家家得宝专卖店拥有约3万到4万种产品，包括国家品牌产品及专利产品。作为产品供应商，家得宝提供家庭电器、工具、五金、建筑材料、油漆、水管、地板、园艺用品等；作为产品服务商，家得宝提供家居装饰（窗帘，储物）、门、窗户安装、电气服务、发电机、太阳能、地板安装、浴室安装、厨房改造、环境美化、水暖服务等，并且每年都会根据客户需求进行产品升级及创新。从产品结构看，家得宝产品覆盖范围广，从基装、硬装、软装到家庭用具等，覆盖家装环节的各个方面。
公司主要服务于三类客户：（1）D-I-Y客户（Do-it-yourself）：指购买产品并自己进行安装的房主。（2）D-I-F-M客户（Do-it-for-me）：指自己购买材料并雇佣第三方进行安装的业主。公司会安排合格的独立承包商安装各种家得宝产品；（3）专业客户（Pros）：这些客户是专业的改装厂、总承包商、修理工和商人。在商店中，家得宝为这些专业客户提供各种专业项目，包括价格折扣、预算报价、额外的送货和上门服务、广泛的商品选择和信贷计划。
3.2从高速拓店到深耕坪效，渠道效率优化
高速拓店是行之有效的。在-年的美国地产红利期，家得宝开始抓住机遇在海内外快速拓店。年家得宝门店数量超过家，较年翻倍增长，尽管坪效有下滑，但收入增速保持高位，拓店是收入增长的主要驱动。
-年由于美国地产进入下行周期，家装消费意愿减弱，需求下滑，客单值及成交单数显著回落，门店库存高企。家得宝放缓开店节奏，关闭部分表现不佳的门店、关闭EXPO等侧重产品展示的门店，减少新开店计划，年开始门店数量稳定在家以上，每年仅新增个位数门店，战略重心从扩张门店总面积向提升门店基础能力和日销售额转变。自年推出RDC（快速部署中心）开始，家得宝去库存取得明显成效，-年存货总额明显下降，存货周转率在年开始拐点向上，并且到年仍延续增长态势。
年公司供应链建设逐渐完善后，家得宝门店的坪效和客单值明显增长。-年，家得宝年成交单量年化增速3%，平均客单值年化增速3.6%，带动门店坪效从美元增长至近0美元/平方米，我们认为门店效率改善主要来自于：1）线上线下协同性好，线上下单顺畅无摩擦，此外鼓励线上购买消费者去线下提货，为门店引流并提升单值；2）为Pro客户提供更全面系统服务，增加粘性，拉高平均单值；3）供应链转型升级，通过RDC减轻门店配送负担，门店员工专注销售，提高周转。供应链改善后单店效率复苏，坪效和客单值持续稳健回升。关于获客能力和供应链改革详情我们将分别在3.3和3.4部分再做说明。
3.3线上获客+扩展专业用户，多渠道打开流量入口
随着智能手机兴起，家居建材消费流量向线上分流，尤其是年疫情过后，完善的电商平台和配送体系成为家居建材零售商的核心优势之一。家得宝成功将线上流量与线下体验成功结合，通过线上为门店引流，通过门店完善用户体验，线上收入占比快速增长。
增加与线上消费者接触机会，扩大单值。对于在线消费者，家得宝推出了4种线上线下协同的消费模式，通过增加消费者线上购物时的服务选择，强化线上和门店的连接，增加直接面对消费者营销的机会。例如，把线上下单的用户引流至门店提货，吸引客户到店后，通过门店与消费者进一步接触，提高追加消费的机会，扩大单值。目前家得宝线上订单60%以上在门店取货，20-40%消费者在门店提货时会追加消费。
提高可视化信息系统水平，增强线上消费体验感，赋能门店。家得宝开发了一款移动应用，它具备实时查看门店库存、与销售人员交流、使用语音导航和AR等功能，用户可以通过它在线下门店寻找产品、扫描商品条形码查看价格和产品评价、通过AR可视化查看产品摆放在家中的效果、线上下单并查看物流等。通过使用APP，消费者在线上可体验产品效果，在门店购物时也能获得线上充足产品信息。
重视Pros客户需求，扩大服务领域。家得宝最初崛起于DIY客户，年开始服务专业客户，年顺应代际变化，推出DIY+PROs+DIFM的新组合，新增门店售前售后服务业务。年公司升级针对专业客户的服务，推出Proecosystem，包括专业级产品、独家产品、增强交付、数字能力等，以加强与Pros客户的深入接触。虽然pro客户在家得宝客户群体中的占比仅为5%，但由于客单价高，贡献了约45%的收入。对比来看，劳氏的Pros客户数量占比与家得宝接近，但销售额占比仅有20%。家得宝对Pros客户需求的深入挖掘，实质上构成了家得宝的主要收入来源。
家得宝为Pro客户提供从产品到经营工具等一系列服务。Pros账户的注册门槛极低，不需要资质认证免费注册，采购金额达到标准即可享受折扣。产品端提供Pros客户偏好的专业品牌，可采购商品范围达到门店产品的3倍。门店设置专门的Pros客户柜台，只需带上采购清单、工期安排、预算，即可在柜台获得定制化产品推荐报价并选择个性化配送方案。此外提供完善的网络平台和信息化系统支持，不仅具备工作流管理、报价、下单、订单历史记录、动态订单列表、所有未完成订单的存储库等实用工具，而且还包括交付、信贷、工具租赁等服务。优质全面的服务也使家得宝的专业用户快速增长，年Pros客户网站仅有10万多名注册用户，到年注册用户已经超过万。
Pro用户数量及消费金额在疫情后期快速恢复，集中度提升。1）相比于DIY用户，Pro用户更愿意回到门店消费，到店频率更稳定，采购单值更大。2）随着疫情逐渐进入中后期，消费者开始接受专业承包商上门进行装修工作，改造住房的项目也逐渐复杂，从简单的房间粉刷到空调新风等系统性改造，对专业承包商的需求增长。3）原材料价格上涨、劳动力短缺及海运紧张导致大型改造项目仍在延迟过程中，部分小型承包商经营压力大退出市场，订单向大型承包商集中，现存的pro客户的提货金额天花板提高。基于疫情后消费者习惯的变化，线上布局和针对pro客户的多种服务成为了家得宝在年收入增长大幅跑赢劳氏的主要原因。
Pro用户对产品及供应链的要求更高，占比提升后供应链的优势凸显。Pro用户通常和客户签订了有时间限制的工程合约，为了节约时间、避免反复到门店采购，Pro用户需要更准确地知道未来几天时间某个门店的商品库存以安排工程周期，这对于零售商供应链管理能力要求极高。随着pro客户消费能力恢复，家得宝的供应链优势更加凸显。
3.4营销与物流库存职能分离，门店转化率提升
将门店库存及物流管理职能集中，提升门店获客转化效率。由于家得宝门店面积较大，承担了大部分仓储和配送职能，年前家得宝将部分门店面积扩大一倍，升级为小型物流中心，负责管理库存及订货，但收效甚微。60%的员工精力花费在商品入库、清点库存、判断进货时间等工作上，面对消费者的服务减少，效率损失。家得宝将库存管理的任务汇总至专门的补货中心进行处理，减少门店出库入库的管理压力，专注客户服务和零售，提升门店人效；同时减少呆滞库存，提升动销，把握不同SKU的消费者反馈。
通过精准的库存管理系统和员工调度系统，指导门店针对指定产品备货，提高门店库存周转率。年家得宝完成了新的员工预测和调度系统以及集中退货系统的推出，目前家得宝98%以上产品通过库存管理系统进行库存预测和补货，将库存管理、退换货等职能从门店剥离，分配更多的员工时间协助客户，并尽可能使员工调度与客户流量模式保持一致。例如，可以规划在门店客流量较少时上架补货，避免影响消费者体验。年末，家得宝商店大约53%的工时用于面向客户的活动，财年末达到60%，效率改善明显。
通过RDC、SDC等核心分销设施，家得宝门店的货物周转效率极大程度提升。来自多个门店上万个SKU的订单通过核心分销设施汇总后，供应商只需要向几十个核心分销设施配送，运输规模效应凸显。各门店库存集中至分销中心管理，降低仓库总面积和各地门店库存水平，减少从工厂至门店的出入库、装卸货次数，降低货损和配送时长。此外，RDC、SDC设施自身周转效率也极高，进入RDC的订单1天之内可完成处理，SDC也仅需要1-3天。通过高效的分销中心，家得宝在全美大部分区域实现当日达或者次日达。
从盈利角度看，对大型仓储物流设施的建设短期内导致家得宝资本投入规模快速增长，-年资本支出金额每年增速在50%以上，主要用于新开门店、建设物流中心建设等，相应折旧摊销费用及人工设备费用也在年达到峰值。长期来看，优化供应链体系抵消了部分货损产生的成本，放大了物流规模效应，降低运输成本和时间，提升消费者体验；门店营销人员更专注于获客和转化，也使营销费用投放效率大幅改善。年后公司销售及一般行政费用持续回落，-年从25%下降至18%左右，供应链等软实力对于盈利能力的优化作用持续显现。
总体来看，随着业务规模扩张和SKU增多，海外家居零售企业如家得宝、劳氏、宜得利、宜家均采用中央仓配模式，以减少仓库总面积，降低库存总量，集中发货以发挥物流规模效应。目前国内家居企业多品类发展趋势明显，部分企业已经率先进行中央仓配的尝试。比如欧派家居年开始推行统仓统配，顾家家居年在杭州推行“仓配服”试点等，并在试点地区取得初步成效。尽管短期建设成本较高，长期来看集约式供应链可实现：1）通过和几家大型第三方货运公司合作，权责清晰，运输质量高，降低货损；2）利用中转仓库的信息化系统，实现同个客户订单、同个门店订单齐套供应；3）相比零散的外包物流，统仓统配使终端消费者服务满意度更高；4）规模化配送降本，同时货损减少变相降低费用，最终实现集约成本拉动净利率。
总体而言，家得宝凭借对仓储物流基础设施的建设积累，实现对线上线下、B端和C端消费者需求的快速响应，加强了公司获客能力和客户粘性，对销售费用投放效率和盈利能力的提升作用明显。在成熟的家居市场，供应链是在拓店黄金期过后提升内部效率的主要驱动。
4他山之石：深耕供应链及大店运营能力
增强多渠道获客、提高周转和单值是提高坪效的有效抓手。随着线上购物、整体家装等消费方式兴起，家居零售门店流量分散，但线上及家装小B消费者客单值提升空间更充分，通过完善不同渠道的引流机制、提供满足不同类型消费者的产品和服务，深入挖掘到店客户需求，增强消费者粘性，零售门店依然能保持充分增长活力。
生活方式大店是多品类家居零售企业的渠道发展方向。除床垫和功能沙发品类外，其余家居零售商的SKU均较多，多品类的生活方式空间店符合当下消费者购物偏好，连带销售率高，长期单店效率提升空间更大。国内家居零售企业的门店业态主要以单品类在家居卖场的店中店为主，随着家居企业品类横向扩张，大店可充分发挥品类之间引流作用，对消费者需求挖掘更充分，单店效率天花板高。但大店同样对企业的投资效率、运营能力提出了更高的要求，保持稳健扩张才能实现大店的可持续发展。
随着品类扩张，门店积压的库存总额面临增长压力，供应链等软实力有望在行业下行时期给公司更高估值溢价。尽管和食品、服装等品类相比，家居耐用消费品库存折价风险更低，但高库存也会导致前端销售人员精力不足、营销策略执行不到位，降低营销效率。通过优化供应链改善库存周转率，对费效比和利润率的提振作用明显，具备强大供应链的龙头企业也享受更高的估值溢价。
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